г. Волгоград(8442) 26-86-84

Экспортные сделки. Как проверить иностранного контрагента.

Интервью для проекта HotDolg.ru

Сегодня многие российские компании задумываются о том, чтобы найти покупателей своей продукции за рубежом.

Экспортные сделки могут помочь не только расширить географию работы российской компании и получить дополнительный доход, но и приобрести репутацию серьезной компании, работающей как на национальном, так и международном рынке.

К сожалению, работа на экспорт сопровождается не только новыми возможностями и перспективами, но и рядом трудностей.

Одной из таких упомянутых сложностей является проверка иностранного контрагента.

Согласитесь, одно дело узнать историю и репутацию российского покупателя, и, совершенно иное, выяснить добропорядочность и благонадежность партнера, скажем, из Китая, Великобритании или Германии. Какие документы запросить? Какие общедоступные реестры просмотреть? Чье мнение спросить о деловой репутации будущего партнера?

Узнать о том, как следует проверять иностранных контрагентов при подготовке к заключению экспортных сделок «HotDolg» решил выяснить у эксперта – Виктора Дзевениса, являющегося управляющим партнером юридической фирмы «Дзевенис и партнеры», а также тренером Российского экспортного центра.

Hotdolg
— Виктор, здравствуйте!Расскажите, что, по Вашему мнению, должен представлять процесс проверки иностранного контрагента при подготовке экспортной сделки?

Виктор Дзевенис 
— Здравствуйте, Алексей! Процесс проверки благонадежности контрагента не может быть универсальным, т.к. при разных обстоятельствах необходимость получения тех или иных данных может иметь опосредованное значение или наоборот. Например, если контрактом предусмотрена предоплата, то небольшой масштаб бизнеса нашего иностранного партнера или отсутствие опыта работы в этом бизнесе не будет иметь решающего значения. И, наоборот, при отсрочке платежа на первое место выходят показатели его платежеспособности.
Однако если мы имеем возможность получить максимум информации о нашем контрагенте, то нас будет интересовать:
— деловая репутация нашего контрагента, которая определяется:

  • тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств;
  • наличием опыта в определенной сфере бизнеса;
  • стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

— платежеспособность:

  • точность исполнения платежей и сроками оплаты счетов;
  • состав банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела  с компанией;
  • общий объем финансовых средств компании;
  • отсутствие судебных споров, просроченной кредиторской задолженности.

— солидность контрагента:

  • число работающих сотрудников;
  • число предприятий и размеры производственных площадей;
  • степень диверсификации бизнеса;
  • срок работы на международном рынке;
  • постоянные клиенты компании (обычно компании гордятся своими клиентами и сообщают о них на своих сайтах, а эту информацию не трудно проверить).

Hotdolg
— Какие документы и сведения следует запросить у иностранной компании о ней самой, а также о личности и полномочиях подписанта будущего контракта?

Виктор Дзевенис 
— Полномочия лица, подписывающего контракт, должны быть подтверждены учредительными документами. Следует запросить их заверенные копии. Если контрагента представляет лицо, действующее на основании доверенности или иного аналогичного документа, то обязательно запросите его подлинный экземпляр.

Hotdolg
— Из Вашего личного опыта и известного Вам опыта коллег, всегда ли в ответ на запрос российской компании иностранный контрагент предоставляет соответствующие сведения и документы?

Виктор Дзевенис 
— Обмен документами, подтверждающими полномочия контрагента, является необходимым этапом заключения международного контракта. Если обе стороны заинтересованы в проекте, в целях реализации которого подписывается контракт, то предоставление необходимых сведений и документов не вызывает никаких вопросов или противоречий.

Hotdolg
— Могли бы Вы порекомендовать какие-то общедоступные официальные он-лайн сервисы, при помощи которых можно было бы проверить факт регистрации иностранного контрагента в качестве юридического лица? Что-то вроде сайта nalog.ru Федеральной налоговой службы РФ, используемого для проверки российских компаний?

Виктор Дзевенис 
— Как правило, любое государство имеет реестр, примерно такой же, как наш ЕГРЮЛ. В Великобритании он называется Companies House, в Голландии — торговый реестр. Все эти базы данных открыты для пользователей других стран, можно перечислить им оплату за предоставление данных и получить сведения об интересующей компании.
На сайте ФНС России в Разделе «международное сотрудничество», можно найти ссылки на налоговые службы стран мира и проверить иностранного контрагента в объеме тех сервисов, которые предлагают иностранные ресурсы.

Hotdolg
— Кроме самого контрагента и ресурсов сети Интернет существуют ли какие-то еще источники информации, которыми можно воспользоваться при проверке иностранного контрагента? Может быть, в качестве таковых могут выступать торговые представительства России за рубежом, какие-то торговые палаты или предпринимательские ассоциации в стране нахождения иностранного контрагента, эксперты-составители каких-либо рейтингов в соответствующей отрасли, либо кто-то еще?  Если да, то как российскому экспортеру лучше всего осуществлять взаимодействие с ними – посредством телефонного общения с нанятым переводчиком? через отправление письменных запросов? путем организации выездной встречи?

Виктор Дзевенис 
— Оперативно получить информацию можно на интернет ресурсах: www.ved.gov.ruwww.dnb.ruwww.kompass.com , www.europages.com.ruwww.creditreform.com.
Существует множество справочников: ABC Europe Production (общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ); Kompass (общеевропейский справочник, издается в ФРГ); Kelly’s Business Directory (Великобритания); Austria Export Data (Австрия); Melbourne Big  (Австралия); Wer Liefert Was, Wer Baut Maschinen und Anlagen (ФРГ); Trade Directory for Denmark (Дания); Italia Federexport (Италия).
Торговые представительства, ТПП РФ и региональные ТПП тоже могут помочь собрать для вас различную информацию по вашему письменному запросу. Ее объем, полнота, достоверность и актуальность зависит от возможностей этих институтов.
Однако, на мой взгляд, наиболее полную, глубокую и актуальную информацию о нашем иностранном партнере мы можем получить, воспользовавшись услугой локальных юридических профильных компаний. Международные маркетинговые компании также имеют свои базы данных. Не скажу, что это дешево, но в некоторых случаях наилучший способ снижения рисков, связанных с неисполнением обязательств по контракту, — поручить проверку благонадежности контрагента профессионалам. Для подготовки отчета они используют как открытые источники, так и недоступные простому обывателю.

Hotdolg
— В России при проверке владельцев и топ-менеджмента будущего контрагента наряду с другими источниками информации нередко используют популярные в нашей стране социальные сети. Насколько, по Вашему мнению, легально и эффективно можно использовать иностранные социальные сети и содержащуюся в них информацию при проверке руководителей и собственников иностранного контрагента?

Виктор Дзевенис 
— Конечно, иногда в социальных сетях можно найти много информации об интересующих нас лицах. Однако всегда есть сомнения в ее достоверности. Эта информация может быть обычным SMM-маркетингом или, наоборот, «работой» конкурентов. С этой точки зрения я бы рекомендовал все-таки использовать информацию из официальных источников.

Hotdolg
— И последний вопрос. Осуществив сбор всей доступной для экспортера полноты информации об иностранном контрагенте, как затем оценить благонадежность и добропорядочность будущего покупателя? Какая информация должна насторожить экспортера, а какая придать уверенности в надежности выбранного партнера?

Виктор Дзевенис 
Информация о солидности компании, репутации и платежеспособности даст вам практически полное представление о вашем партнере. Дополнительно обратите внимание на такие нюансы:
— сайт компании. Его наличие, наполненность, грамотность. Учитывая современные реалии, например в Китае, сделать сайт стоит дешевле, чем пообедать и именно в Китае существует много фирм-читтеров (обманщиков), фирм-однодневок, которые заманивают к себе иностранных покупателей, берут небольшую предоплату (10-30%) и пропадают.
— электронный адрес, с которого с вами ведут переписку, желательно должен быть корпоративным, а не зарегистрированным на бесплатных почтовых службах, таких как Hotmail. 123.com, gmail и т.п. Конечно, это не аксиома и солидные компании могут вести переписку с бесплатных адресов, но это редкость.
— оффшор. С осторожностью относитесь к компаниям, зарегистрированным в оффшорных зонах – Гонконг, Виргинские острова.
— контракт — обратите внимание, как компания относится к подписанию контракта – внимательно ли читает, вносит ли поправки или готова не глядя подписать ваш вариант.

Hotdolg
— Виктор, спасибо, что нашли время и возможность ответить на вопросы. Ваши советы и рекомендации будут полезны посетителям HotDolg.ru, поскольку помогут им более грамотно проверять и выбирать иностранных контрагентов при подготовке к заключению экспортных сделок.

Беседовал Алексей Дудин

Яндекс цитирования